新產(chǎn)品開發(fā)的前三單客戶也是產(chǎn)品開發(fā)的一部分，必須由公司高級(jí)別的人員完成，而不是一味地交給客戶經(jīng)理去銷售

產(chǎn)品命名及商標(biāo)管理：

1、  產(chǎn)品命令應(yīng)將技術(shù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)換為了市場(chǎng)語(yǔ)言

2、  命名突出賣點(diǎn)

3、  命名保持統(tǒng)一品牌形象

4、  命名不要使用方言，俚語(yǔ)

產(chǎn)品宴會(huì)的FFAB策略：

Feature：技術(shù)賣點(diǎn)

Function：功能賣點(diǎn)

Advantage：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

Benefits：對(duì)客戶的好處

1、  如果客戶熟悉技術(shù)，突出介紹Function、Feature；不熟悉技術(shù)，突出介紹Advantage、Benefits

2、  客戶經(jīng)理（銷售）應(yīng)該掌握，Benefits、Advantage、Function

3、  市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)該掌握，Benefits、Advantage、Function、Feature

4、  技術(shù)經(jīng)理應(yīng)熟悉技術(shù)實(shí)現(xiàn)路徑

5、  嚴(yán)格區(qū)別Advantage、Benefits

產(chǎn)品定價(jià)：

1、  要利潤(rùn)，定高價(jià)

2、  要規(guī)模，定低價(jià)

3、  阻攔對(duì)手，定更低價(jià)

4、  把價(jià)格隱藏在服務(wù)中

產(chǎn)品定價(jià)步驟：

1、  明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

2、  分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定價(jià)

3、  進(jìn)行比較定價(jià)分析$APPEALS

4、  對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行成本分析，根據(jù)配置不同進(jìn)行成本分析

5、  根據(jù)戰(zhàn)略價(jià)值及KPI定價(jià)

6、  細(xì)化并驗(yàn)證定價(jià)策略

按價(jià)格承受力把客戶分類：

1、  戰(zhàn)略客戶：樣板用戶，帶動(dòng)其他客戶消費(fèi)

2、  利潤(rùn)客戶：接受的價(jià)格給公司帶來(lái)的利潤(rùn)大于機(jī)會(huì)利潤(rùn)

3、  非利潤(rùn)客戶：接受的價(jià)格給公司帶來(lái)的利潤(rùn)小于機(jī)會(huì)利潤(rùn)

4、  大客戶：訂單較多

5、  價(jià)值客戶：戰(zhàn)略+利潤(rùn)+大客戶

定價(jià)避免以下情況：

1、  避免大客戶是非利潤(rùn)客戶

2、  避免非利潤(rùn)的戰(zhàn)略客戶太多

3、  避免將戰(zhàn)略客戶等同于價(jià)值客戶

客戶滿意度聚焦利潤(rùn)客戶，價(jià)值客戶的滿意度必須達(dá)到100%，非戰(zhàn)略非利潤(rùn)客戶的滿意度不要超過(guò)50%

新產(chǎn)品推廣：

一個(gè)資料庫(kù)六個(gè)子庫(kù)：案例庫(kù)，問(wèn)題庫(kù)，產(chǎn)品資料庫(kù)，市場(chǎng)資料庫(kù)，需求庫(kù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料庫(kù)

銷售工具包：內(nèi)部銷售工具包，給客戶資料包

五種手段：公司展廳，展覽會(huì)，樣板點(diǎn)，研討交流會(huì)，廣告/網(wǎng)站/軟性文章

公司高層，產(chǎn)品經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，客戶經(jīng)理都要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)和開拓

產(chǎn)品經(jīng)理和系統(tǒng)級(jí)工程師更要對(duì)技術(shù)型的客戶進(jìn)行維護(hù)和開拓

產(chǎn)品銷售工具：產(chǎn)品一紙禪、售前膠片、案例分析、銷售指導(dǎo)書

通過(guò)規(guī)范的資料培訓(xùn)銷售人員，營(yíng)造產(chǎn)品大量進(jìn)入市場(chǎng)的條件