新產品開發的前三單客戶也是產品開發的一部分，必須由公司高級別的人員完成，而不是一味地交給客戶經理去銷售

產品命名及商標管理：

1、  產品命令應將技術語言轉換為了市場語言

2、  命名突出賣點

3、  命名保持統一品牌形象

4、  命名不要使用方言，俚語

產品宴會的FFAB策略：

Feature：技術賣點

Function：功能賣點

Advantage：產品的優點

Benefits：對客戶的好處

1、  如果客戶熟悉技術，突出介紹Function、Feature；不熟悉技術，突出介紹Advantage、Benefits

2、  客戶經理（銷售）應該掌握，Benefits、Advantage、Function

3、  市場經理應該掌握，Benefits、Advantage、Function、Feature

4、  技術經理應熟悉技術實現路徑

5、  嚴格區別Advantage、Benefits

產品定價：

1、  要利潤，定高價

2、  要規模，定低價

3、  阻攔對手，定更低價

4、  把價格隱藏在服務中

產品定價步驟：

1、  明確競爭對手產品

2、  分析競爭對手產品定價

3、  進行比較定價分析$APPEALS

4、  對產品進行成本分析，根據配置不同進行成本分析

5、  根據戰略價值及KPI定價

6、  細化并驗證定價策略

按價格承受力把客戶分類：

1、  戰略客戶：樣板用戶，帶動其他客戶消費

2、  利潤客戶：接受的價格給公司帶來的利潤大于機會利潤

3、  非利潤客戶：接受的價格給公司帶來的利潤小于機會利潤

4、  大客戶：訂單較多

5、  價值客戶：戰略+利潤+大客戶

定價避免以下情況：

1、  避免大客戶是非利潤客戶

2、  避免非利潤的戰略客戶太多

3、  避免將戰略客戶等同于價值客戶

客戶滿意度聚焦利潤客戶，價值客戶的滿意度必須達到100%，非戰略非利潤客戶的滿意度不要超過50%

新產品推廣：

一個資料庫六個子庫：案例庫，問題庫，產品資料庫，市場資料庫，需求庫，競爭對手資料庫

銷售工具包：內部銷售工具包，給客戶資料包

五種手段：公司展廳，展覽會，樣板點，研討交流會，廣告/網站/軟性文章

公司高層，產品經理，市場經理，客戶經理都要進行客戶關系的維護和開拓

產品經理和系統級工程師更要對技術型的客戶進行維護和開拓

產品銷售工具：產品一紙禪、售前膠片、案例分析、銷售指導書

通過規范的資料培訓銷售人員，營造產品大量進入市場的條件