研發與銷售矛盾重重：需要建立市場體系，銷售與市場分離

市場體系：分析客戶需求，進行產品規劃，培訓渠道及客戶經理，立足核心產品設計

市場體系：讓產品好賣，營

銷售體系：將產品賣好，銷

需求管理四個步驟：需求收集，需求分析與分類，需求分發，需求實現及驗證

需求管理體系目的：讓每個人在日常活動中，將需求進行收集并通過分析和分發，以確保非金屬人員面向市場進行開發

需求管理體系原則：落后了，找對手；平行了，建市場；領先了，做標準。

要建立好的市場體系，必須建立鼓勵研發人員進入營銷體系的機制。

為了保證快速地反映市場，規劃必須每三個月更新一次。

需求分類：

A類：新產品開發需求

B類：產品設計規格更改需求

C類：詳細設計路徑更改需求

D類：生產訂單需求

E類：CBB和平臺開發需求

F類：技術開發需求

G類：市場調研，需要繼續求證

進入一個客戶群三要素：

1、  市場吸引力：市場規模，市場成長性，戰略價值

2、  競爭地位：是否有能力進入，市場份額、產品優勢、成本優勢、渠道能力

3、  財務回報：收入增長率，現金流貢獻、研發投入產出比

確定新產品的需求的方法：

1、  重新進行新產品開發

2、  對老產品進行改進

外部需求：客戶的要求、功能需求、規格需求、可靠性需求

內部需求：產品化需求（可生產、可安裝、可維護、可測試、可驗證），技術需求

需求完成包括四類人員：客戶經理、市場經理、產品經理、技術經理

需求產出的四份文檔：

1、  客戶需求規格說明書

2、  產品包需求說明書

3、  需求的分解分配

4、  技術規格說明書

將產品規格轉變為技術需求：FFAB

Benefits：對客戶的好處

Advantage：產品的優點

Function：功能模塊的賣點

Feature：實現功能模塊的技術特性

業界常用的$APPEALS模型：$價格、A可獲得性、P包裝、P功能性能、E易用、A保證、L生命周期成本、S社會接受程度