研發(fā)與銷售矛盾重重：需要建立市場(chǎng)體系，銷售與市場(chǎng)分離

市場(chǎng)體系：分析客戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，培訓(xùn)渠道及客戶經(jīng)理，立足核心產(chǎn)品設(shè)計(jì)

市場(chǎng)體系：讓產(chǎn)品好賣，營(yíng)

銷售體系：將產(chǎn)品賣好，銷

需求管理四個(gè)步驟：需求收集，需求分析與分類，需求分發(fā)，需求實(shí)現(xiàn)及驗(yàn)證

需求管理體系目的：讓每個(gè)人在日常活動(dòng)中，將需求進(jìn)行收集并通過分析和分發(fā)，以確保非金屬人員面向市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)

需求管理體系原則：落后了，找對(duì)手；平行了，建市場(chǎng)；領(lǐng)先了，做標(biāo)準(zhǔn)。

要建立好的市場(chǎng)體系，必須建立鼓勵(lì)研發(fā)人員進(jìn)入營(yíng)銷體系的機(jī)制。

為了保證快速地反映市場(chǎng)，規(guī)劃必須每三個(gè)月更新一次。

需求分類：

A類：新產(chǎn)品開發(fā)需求

B類：產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)格更改需求

C類：詳細(xì)設(shè)計(jì)路徑更改需求

D類：生產(chǎn)訂單需求

E類：CBB和平臺(tái)開發(fā)需求

F類：技術(shù)開發(fā)需求

G類：市場(chǎng)調(diào)研，需要繼續(xù)求證

進(jìn)入一個(gè)客戶群三要素：

1、  市場(chǎng)吸引力：市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)成長(zhǎng)性，戰(zhàn)略價(jià)值

2、  競(jìng)爭(zhēng)地位：是否有能力進(jìn)入，市場(chǎng)份額、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、渠道能力

3、  財(cái)務(wù)回報(bào)：收入增長(zhǎng)率，現(xiàn)金流貢獻(xiàn)、研發(fā)投入產(chǎn)出比

確定新產(chǎn)品的需求的方法：

1、  重新進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)

2、  對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)

外部需求：客戶的要求、功能需求、規(guī)格需求、可靠性需求

內(nèi)部需求：產(chǎn)品化需求（可生產(chǎn)、可安裝、可維護(hù)、可測(cè)試、可驗(yàn)證），技術(shù)需求

需求完成包括四類人員：客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理

需求產(chǎn)出的四份文檔：

1、  客戶需求規(guī)格說明書

2、  產(chǎn)品包需求說明書

3、  需求的分解分配

4、  技術(shù)規(guī)格說明書

將產(chǎn)品規(guī)格轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)需求：FFAB

Benefits：對(duì)客戶的好處

Advantage：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

Function：功能模塊的賣點(diǎn)

Feature：實(shí)現(xiàn)功能模塊的技術(shù)特性

業(yè)界常用的$APPEALS模型：$價(jià)格、A可獲得性、P包裝、P功能性能、E易用、A保證、L生命周期成本、S社會(huì)接受程度

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